La reciente actualización de Dynamics 365 Sales, que permite gestionar hasta cinco oportunidades simultáneamente para un mismo lead, introduce una importante mejora en cómo los equipos de ventas abordan el proceso de calificación de los leads y su relación con las oportunidades. Esta funcionalidad no solo optimiza la operativa, sino que también mejora los ratios de conversión y maximiza el valor de cada cliente potencial.
Más allá de la configuración y puesta en marcha de la solución, que es estándar y sencilla, en este post nos centraremos en los puntos clave a nivel de negocio: qué aporta este tipo de mejoras para tu organización y para los usuarios. Puedes revisar la documentación oficial de Microsoft si quieres profundizar en los aspectos técnicos de esta actualización:
Además, no te haremos spoiler, pero avisamos que al final del post hay BONUS!!
También queremos matizar que este post va dirigido a aprovechar el estándar al máximo. ¡¡Vamos allá!!
Antes de la actualización de Octubre (Wave 2) de Dynamics 365 CE, solo se podía generar una única oportunidad para un cliente potencial de forma estándar. Esto hacía que en muchas ocasiones se tuviesen que desarrollar nuevas funcionalidades para cubrir esta casuística:
Con todas estas personalizaciones y tareas, los proyectos comenzaban a alejarse del estándar, el rendimiento del sistema se veía afectado y a la larga, generaba más carga de mantenimiento y una experiencia insatisfactoria a los clientes.
1. Aprovechar el estándar: La capacidad de crear y asociar varias oportunidades a un cliente potencial de forma ágil y rápida, aumenta las posibilidades de éxito, los usuarios pueden trabajar en múltiples procesos de negociación al mismo tiempo, y sobre todo, no hay que desarrollar ni personalizar sobre el estándar de la aplicación de ventas.
2. Eficacia: Los usuarios invierten mucho menos tiempo en calificar clientes potenciales que tengan varias oportunidades asociadas. El seguimiento se vuelve más global y eficiente, y permite un mayor número de leads en paralelo.
3. Personalización del servicio: Es más fácil personalizar la experiencia del cliente. Cada oportunidad puede ajustarse a las preferencias específicas de cada variable, lo que incrementa la satisfacción del cliente y mejora la probabilidad de cerrar una venta.
4. Incremento en ventas: Aumenta las posibilidades de éxito ya que permite encontrar para un mismo cliente potencial diferentes caminos y diferentes soluciones.
5. Optimización del proceso: Elimina la necesidad de seguir un proceso de ventas lineal y permite a los usuarios trabajar de manera más estándar y colaborativa.
6. Seguimiento efectivo: Permite seguir de una manera más efectiva todo el ciclo de ventas.
Así se traducen estas ventajas a nivel de impacto positivo en tu organización:
❌ Desventajas anteriores: Antes, un cliente que buscaba varios productos financieros tenía que ser gestionado con múltiples leads, lo que generaba confusión y duplicidad de esfuerzos.
✅ Beneficios actuales: La capacidad de gestionar hasta cinco oportunidades permite ofrecer un servicio más integral, donde el lead puede evaluar diferentes opciones de préstamos, seguros y cuentas de ahorro en una sola interacción. Esto optimiza el tiempo de respuesta y mejora la satisfacción del cliente.
❌ Los compradores corporativos interesados en múltiples categorías de productos debían realizar varias compras y negociaciones, complicando el proceso y alargando el ciclo de ventas.
✅ Ahora, los agentes pueden presentar ofertas personalizadas en distintas categorías (electrónica, ropa, muebles) simultáneamente, facilitando la venta cruzada y aumentando la tasa de conversión.
❌ Las empresas que requerían múltiples soluciones IT enfrentaban el desafío de gestionar varios proyectos y leads, lo que complicaba la coordinación y aumentaba la carga administrativa.
✅ Con la nueva funcionalidad, los equipos de ventas pueden presentar varias soluciones (como implantar un CRM, migración a la nube y soporte técnico, por ejemplo) al mismo tiempo, lo que simplifica el proceso de venta y mejora la colaboración interna.
❌ Los concesionarios de vehículos que tenían clientes interesados en diferentes tipos de vehículos debían crear varios registros, lo que generaba confusión y retrasos en la atención.
✅ Ahora, pueden gestionar las opciones de compra o leasing de varios vehículos simultáneamente, facilitando una experiencia de compra más fluida y eficiente para el cliente.
❌ Las empresas que ofrecían diferentes servicios a un mismo cliente debían crear múltiples leads o desarrollar sobre el estándar, lo que complicaba el seguimiento y la presentación de ofertas.
✅ Con la capacidad de gestionar varias oportunidades, las consultorías pueden ofrecer un enfoque más integrado, mejorando la eficiencia operativa y cerrando contratos más rápidamente.
❌ Los estudiantes interesados en varios programas de formación tenían que lidiar con múltiples registros, lo que limitaba la claridad de las opciones disponibles.
✅ Ahora, las instituciones pueden presentar programas de grado, cursos de certificación y capacitación corporativa simultáneamente, aumentando la tasa de conversión al ofrecer soluciones educativas ajustadas a las necesidades del cliente.
Imaginemos el caso de una agencia inmobiliaria que trabaja con un cliente llamado Inversor ABC, interesado en diversas propiedades: apartamentos, oficinas y terrenos. En lugar de crear un lead para cada propiedad, el agente inmobiliario puede gestionar todas las oportunidades en paralelo dentro de Dynamics 365 Sales.
Actividades del Lead
Oportunidades Generadas: Con la nueva funcionalidad, el agente puede abrir hasta cinco oportunidades simultáneamente para el mismo lead, lo que permite un enfoque más dinámico y personalizado.
Como ves, esta nueva funcionalidad estándar no solo optimiza la propia aplicación y su rendimiento, sino también el proceso de ventas, transformando la manera en que las empresas interactúan con sus clientes y ofreciendo una experiencia más fluida y efectiva. Esto es clave para mejorar la productividad y fomentar el crecimiento del negocio en sectores competitivos.
Si tienes más dudas o crees que te podemos ayudar a optimizar el uso de Sales en tu organización, no dudes en contactar con nosotros.
